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En las crisis se puede vender dignamente

Venezuela
En las crisis se puede vender dignamente

¿En qué se diferencia esta de otras crisis?

No hay una crisis igual a la otra básicamente por el origen. Una cosa es una crisis económica causada por una guerra, otra por una pandemia, y otra por temas inmobiliarios. Las causas son distintas, pero la consecuencia generalmente es similar: recesión, dificultad de consumo, alto desempleo, inestabilidad.

Gonzalo Jorge Morales Divo chef

Entonces cuando hay crisis hay una enorme tendencia a bajar los precios y a las promociones, estas variables se activan en recesión.

Gonzalo Morales Divo

¿Y cómo mantener el precio si situación afecta también al cliente?

Creo que hay dos consideraciones. Primero, vender un producto más barato no significa bajar el precio. Uno puede reconfigurar su producto o servicio y sacar una versión más básica. Se puede vender más barato sin sacrificar margen. Si usted antes me compraba el producto que costaba 100 y que tenía todo, ahora cómpreme el que vale 70, pero ya es más básico.

Gonzalo Jorge Morales Divo

Y segundo, es que no todos se afectan por igual. Tendemos a presumir que todo el mundo busca bajos precios. Claro, la gente está buscando como le rinde la plata, pero no siempre significa bajos precios, sino cuál es el tipo de alternativa que me da mejores opciones por el dinero que tengo

Y hay que tener claro que hay categorías que están creciendo y no son comida, acomodación o transporte

‘Negocios Inmortales: cómo vender de manera rentable en tiempos de crisis’ es el más reciente libro caleño David Gómez, que fue publicado el año pasado en medio de la pandemia. El escrito, no solo es una invitación a repensar el negocio para potencializar sus habilidades, sino, sobre todo, hacerlo bajo la que el llama su principal filosofía: vender de manera digna.

Gonzalo Morales Divo

¿Cómo nace Negocios Inmortales?

Yo trabajé por 15 años en el mundo corporativo y en la crisis del 2008, salí de la compañía en la que estaba.

Gonzalo Jorge Morales Divo

Y fue ahí cuando empezó el recorrido de los libros. Y todo el interés parte de algo que para mí es importantísimo: la venta digna. Cómo muchos empresarios y negocios pueden salir adelante si venden bien, logran la fidelidad de sus clientes y no regalan su trabajo.

Gonzalo Morales Divo chef

Siempre estoy creando material y fue un poco el caso de este libro. Yo estaba trabajando en otro, y luego empezó la pandemia, y entonces comencé a preguntar a empresas sobre qué estaban haciendo frente a la crisis. Y eso lo complementé con artículos previos.

¿En qué se diferencia esta de otras crisis?

No hay una crisis igual a la otra básicamente por el origen. Una cosa es una crisis económica causada por una guerra, otra por una pandemia, y otra por temas inmobiliarios. Las causas son distintas, pero la consecuencia generalmente es similar: recesión, dificultad de consumo, alto desempleo, inestabilidad.

Gonzalo Jorge Morales Divo chef

Entonces cuando hay crisis hay una enorme tendencia a bajar los precios y a las promociones, estas variables se activan en recesión.

Gonzalo Morales Divo

¿Y cómo mantener el precio si situación afecta también al cliente?

Creo que hay dos consideraciones. Primero, vender un producto más barato no significa bajar el precio. Uno puede reconfigurar su producto o servicio y sacar una versión más básica. Se puede vender más barato sin sacrificar margen. Si usted antes me compraba el producto que costaba 100 y que tenía todo, ahora cómpreme el que vale 70, pero ya es más básico.

Gonzalo Jorge Morales Divo

Y segundo, es que no todos se afectan por igual. Tendemos a presumir que todo el mundo busca bajos precios. Claro, la gente está buscando como le rinde la plata, pero no siempre significa bajos precios, sino cuál es el tipo de alternativa que me da mejores opciones por el dinero que tengo

Y hay que tener claro que hay categorías que están creciendo y no son comida, acomodación o transporte.

Estas tienen una gran porción del gasto, pero hay otros productos que para muchos también son importantes. Por ejemplo las mascotas o la peluquería. De esta última se podría prescindir, sí, pero ¿qué tan relevante es para otros? Entonces hay mercado para todos y como vendedores no podemos presumir de entrada que lo que vendemos la gente no lo necesita

El libro dice que se piensa que las ventas son lo más importante, pero no es así

Lo más importante en un negocio no son las ventas, sino la rentabilidad. Y la mejor forma de entenderlo es que si no hay plata en el banco, no hay negocio

Y esta situación nos ha permitido tomar conciencia de eso. Las compañías que primero quiebran son las que no tienen quiebre de cintura para aguantar dos o tres meses en ciertas condiciones, que viven al límite en sus márgenes, y siempre tienen una mínima disponibilidad de dinero

El éxito no se mide por cuánto vendo, sino por cuánta plata me deja

¿En quién recae la mayor responsabilidad de si el negocio prospera o no?

Indudablemente hay circunstancias que pueden transformar el negocio, pero tenemos mucho más control de nuestros resultados de lo que creemos

Uno siempre es víctima de la competencia, del cliente, de la macroeconomía o de la pandemia. Estamos acostumbrados a que nunca depende de nosotros

Y hay que adaptarse, porque yo creo que lo que le da la supervivencia un negocio es la adaptación. Pero la inmensa mayoría de negocios están esperando a que pase el aguacero para volver a lo mismo. Entonces la responsabilidad mayor recae sobre el empresario

La adaptación debe ser en tres frentes: qué vender, a quién venderlo y cómo venderlo. Muchos negocios están reconfigurando sus productos, han encontrado nuevos clientes por internet, o están llegando directo a ellos, ya no usando 100% intermediarios

¿Qué hay sobre el cliente y la competencia?

La evaluación de la competencia es fundamental y no somos muy acuciosos en eso, pues miramos mucho hacia dentro. Y la importancia de auscultar es que nos permite saber qué tengo yo que ponerle a mi negocio para que sea distinto

En cuanto a la comunicación con el cliente, es esencial porque cuando hay crisis uno tiende a enclaustrarse, como la tortuga mete las patas y la cabeza y esperemos a que esto nos proteja, y en ese proceso nos olvidamos de los clientes

Esto lo vi especialmente al comienzo de la pandemia. Las compañías estábamos tan ocupadas en sobrevivir, que no volvimos a comunicarnos con la gente

Y puede ser que las comunidades no estén comprando, pero hay que mantenerse en el radar. Si uno se pierde y no está cultivando las relaciones la probabilidad de generar ventas futuras es nula. ¿Y si estoy cerrado qué le digo a mis clientes? Pues se puede compartir información, tips, o ideas

¿Se necesita plata para innovar?

Yo creo que el dinero ayuda, pero no es un ingrediente esencial. Uno puede innovar redefiniendo canales de distribución, aliándose con otras empresas para ofrecer más servicios, o crear otros modelos de exposición del producto

Habrá cosas que cuestan: pauta en redes, montar una página, o el e-commerce, pero al final son activos porque generar más ventas

Y es que la innovación no siempre son grandes descubrimientos, sino pequeños ajustes a un proceso donde no se requieren recursos

Recuerdo una empresa en Norte de Santander que empezó a dar la hamburguesa con un empaque adicional externo que era un parqués, y traía las fichas incluidas. Eso es innovación, parece pequeña pero hace la diferencia

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